对于开源创业公司的创始人(以及他们最终聘请的销售团队)来说，当公司同时提供免费的替代方案时，销售有哪些独特之处？
译者也算是销售开源软件，我现在也是抱着本文所说的这种心态，先提供帮助，不必一定有销售。译自 Entrepreneurship for Engineers: Selling Open Source Software 。
面向工程师的创业是一个由 New Stack 的长期贡献者 Emily Omier 撰写的月度专栏，它探讨了希望为其他开发人员构建工具并围绕其创新建立业务的开发人员的关注点。我们欢迎您的反馈和未来专栏的想法。
无论您打算建立什么样的公司 - 开源或专有，DevTool 或不是 - 公司创始人中至少有一位需要在公司成立之初完成交易。即使公司变得更大，创始人仍需要参与销售，特别是大型交易。
对于开源创业公司的创始人(以及他们最终聘请的销售团队)来说，当公司同时提供免费替代方案时，销售中什么使其独特？
我在 HeavyBit 的 DevGuild 会议上听到 dbt Labs 的首席收入官 Nicholas Erdenberger 谈论如何销售免费软件后，受到启发并深入探讨了这个话题。但我也与开源生态系统中的有经验的销售人员交谈，以获得他们的视角。以下是我了解到的情况。
销售显然对任何公司的成功至关重要，但作为一家公司，这也不是您最先做的事情。一旦您将销售视为将一笔交易推过终点线的过程，这就更加清晰了。
“我要谈论一些基本知识和基本原则，如果您不搞砸，您就会成功，”Erdenberger 在 DevGuild 的演讲开始时说。 “很多人确实搞砸了，所以我们应该关注他们。”
创造人们喜爱的开源项目。 “这听起来很明显，但我经常看到人们这样做：他们聘请销售人员来帮助开发开源项目，或帮助资助开源项目，”Erdenberger 说。 “这是一个非常糟糕的主意。”
做出商业化的承诺。 “这里有很多技术创始人，他们喜欢他们构建的开源项目，并且必须准备好在优先考虑开源和您所喜爱的社区与优先考虑建立软件业务之间做出权衡，”Erdenberger 说。
拥有开源与付费产品的框架。 这意味着一个可以在外部和内部共享和理解的理由，而不是功能列表，与您的客户、社区和团队。如果您有 20 个功能的列表，那么对所有这些利益相关方来说，很容易看出哪些属于开源，哪些属于付费。
构建一个可工作的商业产品。 “它不必很棒，”Erdenberger 说。 但它确实需要做您说它要做的事情，并提供客户愿意支付的价值。
您必须现实地看待您的产品现在的状态与您正在追求的客户类型，Quix 数据平台公司销售副总裁 Lee Wright 添加道。如果您是一家种子阶段的公司，没有任何合规认证，谈论如何进入跨国银行就是浪费时间。
“我一直在说，销售人员不是魔术师，”Wright 说。 “销售人员决不会产生需求。”
作为一家开源公司，您必须确保具备引领项目采用并生成线索的基础，然后再考虑聘请销售人员。即使您仍处于创始人销售阶段，要在那里获得成功，您也需要具备所有这些基本要素。
Wright 说，当您为开源业务销售时，您基本上有三个杠杆可以拉动。您可以创建净新用户，将开源用户转换为付费客户，并扩展现有账户。
账户扩展与专有软件销售情况没有太大不同，但其他两者可能会有所不同 - 特别是将开源用户转换为付费的过程。
“作为销售人员，您需要知道的最重要的一件事是，使用您的开源项目的 99% 的人永远不会给您一分钱，”Wright 说。
作为销售人员和创始人，您必须对此感到满意。
“来自非开源软件背景的销售人员，起初会对想要免费自己做所有事情的客户感到恼火，”Canonical 的欧洲大陆区域销售总监 Reg Deraed 说。 (他承认在刚开始为 Canonical 工作时也有同感。)
但是现在，即使他们不支付，他也将使用其公司产品 Ubuntu 的每家企业视为一个胜利。
对于开源用户转换为付费客户，Wright 说必须发生以下三种情况之一：他们正处于生产环境中，并出现重大事故；负责操作软件的人离职；或其企业平台要求发生变化。
“如果没有改变，您就没有购买触发器，”他说，他们永远不会支付。
但诀窍在于，如果他们 Ever 经历购买触发器，您希望您的电话号码是用户首先想到要致电的号码。这意味着与他们保持联系并定期提供有用的帮助，而不是推销或销售。
对于净新用户，Wright 和 Deraed 都同意销售周期与任何其他软件销售没有显着不同。 “您需要一个概念验证，需要有业务案例的证据等，”Wright 说。
Deraed 说，他向来自专有软件销售背景的新团队成员解释这就像销售传统软件许可证加上支持合同一样 - 只是在这种情况下没有许可证。不同之处在于，您可能会有最终决定您的软件很棒的净新用户 - 但他们会很高兴使用开源项目。
Deraed 回应了 Erdenberger 的观点，即 CEO 必须在一开始做销售 - 这适用于所有创业公司，而不仅仅是开源公司。
“如果 CEO 不知道客户为什么购买该产品，销售团队也不会，”Deraed 说。
Wright 对创始人有两个具体的建议。第一个是接受拒绝。
“您将失去 99% 的交易，”他说。“我见过的创始人在这方面确实很难办。在每个层面的漏斗中，您会有约 70% 的减少。”
第二个是虽然作为创始人，您一整天都在思考自己的公司，但您的客户并没有。您只是他们大量待办事项列表中的一项，因此您需要有耐心。
Wright 说，真正的销售技巧与您的产品是否开源无关：“它字面意思是，您正在努力实现什么，以及在何时？是的，我可以帮助您做到这一点。”