如果一个创业公司获得了市场认可度，它可以建立一个销售团队。与此同时，创始人有必要增强自身的销售技能，亲自完成销售交易。
译自 Entrepreneurship for Engineers: Level up Your Sales Game，作者 Emily Omier 在开源初创公司加速营收增长方面提供强大的定位支持。她撰写关于工程师创业的文章，并主持《Business of Open Source》播客，探讨建立开源公司的话题。
工程师创业是由长期为 New Stack 贡献的 Emily Omier 撰写的月度专栏，深入探讨了那些希望为其他开发人员构建工具并围绕创新建立业务的开发者关注的问题。我们欢迎您对专栏的反馈和对未来专栏的想法。
“如果你创办了一家公司，如果你是创始人，你就是在做销售，”Jetstack 的联合创始人、Jetstack 收购后成为 Venafi 云原生全球负责人的 Matt Barker 说道。然而，许多创始人并不喜欢做销售，要么是因为他们认为销售是肮脏和恶心的，要么仅仅是因为他们缺乏作为销售人员的经验 — 或者两者兼而有之。
本月，《The New Stack》与几位销售专家交谈，探讨了创始人如何既感到更自在地做销售，又提高他们的技能。因为虽然理想情况下创业者将开始组建销售团队，但做一些销售是构建业务的核心、不可选部分。
“我对创始人的建议是，当你考虑销售时，将其视为帮助客户解决问题的使命，”Panoramic Data 销售主管 Robert Limbrey 表示。
这是专业销售人员反复强调的一个观点。但销售人员被认为是肮脏、贪婪的骗子的声誉是顽固的。作为创始人，摆脱这种观念是很重要的。因为如果你将销售视为根本上不道德的事情，你不仅不会对销售感到兴奋，而且如果你的销售技巧是强迫的，它将不会成功。
最后一点，这对许多创始人来说可能有些难以理解 — 你并不希望每个人都购买你的产品。销售的一个重要部分是资格认定：你需要弄清楚是否能够帮助潜在客户。当你遇到一个与你所销售的产品不匹配的客户时，你希望礼貌地告别他们。
“资格认定的概念，加上同理心和对客户业务的了解，这就是你在销售中取得成功所需要的一切，”Limbrey说道。
“人们通常犯的最大错误是将销售视为我需要对别人做的事情的心态，”《买家至上：通过协作销售发展您的业务》一书的作者Carole Mahoney表示。
她补充道：“销售的真正本质实际上是一种合作。销售的定义是价值的交换。”
如果第一步是接受作为创始人你处于销售角色，并调整你的思维，将销售视为一种合作，那么还有哪些实际步骤可以改善你的销售流程呢？以下是销售领导者的建议。
销售给友好的受众。如果你刚刚创办了公司，向你认识的人销售真的很有帮助。“在一个你不认识人的公司里进行冷启动的成功率非常低，”Limbrey说道。
如果你还没有一个友好的受众，你也可以建立一个。当Barker创办Jetstack时，他投入了大量时间参加活动，与人交流建立关系 — 那就是他的第一笔销售业务的来源。
积极倾听。研究一直一致表明，购买者希望感觉到他们被认真倾听，卖方理解他们并了解他们，Mahoney说道。
“我们也会提出更好的问题，因为我们不是在寻求从中得到我们想要的东西，”她补充道。“我们实际上是在寻求理解对方的处境。”
创始人经常陷入的陷阱是，他们非常兴奋地谈论自己的产品……以至于他们停止了倾听。保持关注点在客户及其问题上，而不是在你的产品上。
了解你的理想客户画像（ICP）。首先，销售给一个15人的初创公司的过程将与销售给巴克莱银行的过程不同。“在早期阶段，你更有可能能够销售给一些规模较小的公司，”Barker说。
销售给大型组织很困难，他建议如果你试图打入企业市场，应该寻求那些以前已经成功做过的人的建议。
但除了了解在不同类型和规模的公司中不同的销售流程之外，了解客户将寻求什么样的投资回报，他们要解决什么痛点以及他们如何评估成功也是很重要的。
接受你会犯错误。而且并非所有的错误都看起来像是失去的交易。实际上，在由创始人领导的销售中，更大的风险是进行一笔销售，最终成本超过了带来的收益 — 比如在一份你极大低估了工程工作量的固定价格服务合同中。
“在这些初期销售中牵涉了多少服务？” Limbrey 问道。“需要付出多少工程努力呢？”
但你也会犯一些导致交易失败的错误，这些本以为会成功的交易最终失败了，这也是可以接受的。在初期，你正在验证你的理想客户画像（ICP），验证你的产品假设，验证你的销售策略。你想要建立一个可重复的过程，但不能指望从第一天就拥有一个可重复的过程。
在营销和销售之间实际上没有明确的界线。“营销实际上是买家旅程的前沿，”Mahoney说道 — 这两个业务功能理想情况下应该非常顺畅地协同工作。
例如，在销售对话中，优秀的销售人员正在进行积极的对话，发现客户的需求和愿望，这些信息应该反馈到营销飞轮中，形成一个将营销和销售连接起来的反馈循环。
最后一点建议 — 或者说是一个警告。“销售是一个扩展功能，”Limbrey说。“不要过早雇佣销售人员，认为他们会解决我的销售问题。”
至少公司中的一个创始人必须将相当多的时间投入到销售中。作为创始人，你越擅长销售，你的公司就会更快地增长，你就能够雇佣销售人员来帮助你。