博通的大机软件部门通过投资现代化主机生态系统并促进双方之间的共生伙伴关系，正在重塑传统的供应商-客户关系。
译自 Broadcom: Investing in Mainframe Success Beyond Code，作者 Eric Newcomer。
Broadcom 的 大型机软件部门致力于帮助客户从其大型机投资中获得最大价值，并在此过程中维持有利可图的大型机软件业务。Greg Lotko，Broadcom 的高级副总裁兼大型机软件部门总经理，在上周于波士顿举行的 Broadcom 大型机分析师大会上解释了其运作方式。
在规划其对产品和服务进行投资时，他们首先倾听客户的需求，并请客户描述其面临的挑战。例如，为了应对可用大型机技能的挑战，Broadcom 大型机软件投资于招聘和培训新员工，并免费将他们安排到客户处。
他们投资于实现大型机开发人员的开发者工具链现代化，为新手提供熟悉的选项，例如 Git 集成、CI/CD 管道和 自动化测试。仍然希望直接使用绿屏、CLI 和 Endevor 的开发人员也可以这样做。
与 Broadcom 收购 之前的 Computer Associates 以及随后更名为 Broadcom 大型机不同，Broadcom 大型机软件部门投资于其产品产品之间的协同作用，例如一个通用的现代 UI 框架，以改善用户体验，并使用开放式 API 将产品与彼此以及第三方产品集成。
Broadcom 大型机软件投资于广泛的产品，从可追溯到 1972 年的 传统数据库 到现代 可观测性 产品，这由计算这些投资对其客户的价值所驱动。
最近的一个例子是一个名为 CA 1 的“灵活存储”产品，它允许客户将大型机数据存储在云端、磁带上或其他地方。
Lotko 说，他们经常向客户提供新功能的测试版，并与一个或多个早期客户一起构建完整的产品，以确保他们走在正确的轨道上。
一些产品和服务是有利可图的，而另一些则不然。但这没关系，因为总体而言，业务是有利可图的，并且那些不直接有利可图的产品和服务可以帮助客户，从而间接地帮助推动整个产品组合的利润。
他们正在投资于数据访问、安全性、GenAI 以及“超越代码”的服务，以帮助客户免费迁移到新版本并更谨慎地管理变更，以防止常见的与变更相关的中断。
ECP（专家变更计划）减少了中断并提高了客户满意度——赌注是这将有助于促进客户忠诚度并产生足够的有利可图的软件收入来资助这些类型的客户协助计划。
互惠的另一个方面是提供一项服务来帮助客户迁移到产品的新版本。这有助于客户保持最新状态，并有助于供应商放弃对旧版本的支持。
这与收购前的 CA 的方法相比是一个巨大的改变。各个产品部门仅根据其自身的收入目标进行评估，无论功能集是否存在重叠、销售人员是否销售正确产品，或者客户是否甚至根本不使用该产品。Lotko 说，当客户实际使用产品时，Broadcom 大型机软件的成功才算数。
博通管理层似乎不仅容忍这种基于大型机人员所谓的独立子公司或独立特许经营业务模式的方法，而且还积极鼓励这种方法，并批准了一份重要的投资预算项目清单。
在这种业务模式中，客户面临的挑战也变成了博通大型机软件面临的挑战——它似乎没有遵循传统的分界线，即软件升级、招聘熟练员工、培训现有员工、规划应用程序更改和更新以及从事件和中断中恢复等事项成为客户问题。
随着大型计算机作为移动和网络应用程序中可靠的数据和交易服务器变得越来越重要，凭借这一方法，博通大型机软件将定位为大型机客户的首选合作伙伴。
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